Klient uzavrie životnú poistku s mesačnou platbou 100 eur, pričom na sporenie ide polovica sumy. Ak zmluvu po dvoch rokoch zruší, poisťovňa mu nevyplatí 1200 eur, akoby sa zdalo, ale prakticky nič. Dôvodom je predplatený poplatok, ktorý poisťovňa strhne naraz. Ministerstvo chce tento stav zmeniť.
Prvotný návrh z dielne rezortu financií počíta s rozložením provízie i obstarávacích nákladov na sedem rokov. V praxi to znamená, že za každý začatý rok trvania poistenia si môže poisťovňa z platby klienta odpočítať najviac jednu sedminu z celkových obstarávacích nákladov. Klient by tak po novom mal dostať viac ako v ilustratívnom prípade z úvodu.
Provízni turisti a zlé meno sektora
„Rozloženie provízie v určitej časovej lehote výrazne redukuje počty takzvaných ´jednorazových´ finančných agentov, ktorí uzavrú len niekoľko poistných zmlúv vo svojom najbližšom okolí a svoju činnosť následne skončia,“ vysvetľuje ministerstvo.
Sektor finančného sprostredkovania dnes funguje na budovaní vlastných multilevelových sietí, manažéri na vyšších úrovniach robia veľa náborov, mnoho potenciálnych kandidátov je rovno „hodených do vody“, najčastejšie poistia príbuzních, no po pár mesiacoch v biznise končia. Často s negatívnou spomienkou, aj preto má sektor pomerne zlé meno v spoločnosti.
Problémom trhu sú aj takzvaní provízni turisti, ktorí klienta so životnou poistkou presúvajú po uplynutí dvoch rokov do inej inštitúcie. Takéto obdobie nie je náhodné. Už pri zaplatení prvej platby klientom dostane agent celú zálohovú províziu, no pokiaľ klient zmluvu vypovie do dvoch rokov, musí peniaze vrátiť. Po dvoch rokoch už nie. Často sa stáva, že po dvoch rokoch zavolá takýto „turista“ klientovi, že na trhu sa objavil lepší produkt a je v jeho záujme sa prepoistiť. Dodá, že mesačná splátka sa meniť nebude.
Klient sa však často nedozvie, že v poplatkoch začne nanovo platiť provízie. A tiež prichádza o poistnú ochranu. V prípade životných poisťovní platí „čakacia doba“ tri až šesť mesiacov od podpisu. Ak klient ochorie v tom čase na poistenú chorobu, napríklad rakovinu, peniaze nedostane. Poisťovne sa tak chránia pred špekulantmi, ktorí by sa poistili až po tom, ako sa o chorobe dozvedia a dohodli by sa napríklad s lekárom, aby na lekárskej správe bol neskorší dátum.
Podvod za 2,5 milióna eur
Paradoxne, boli to samotné poisťovne, ktoré prišli s modelom predplatených provízií v snahe nakloniť si sprostredkovateľov. No teraz na to doplácajú. Pred pár rokmi zaujala slovenské médiá správa o 2,5 miliónovej škode, ktorú utrpela veľká poisťovňa. Pätica podvodníkov uzavrela až 4 872 podvodných zmlúv na takzvané „mŕtve duše“. So sociálne znevýhodnenými občanmi uzatvorili zmluvy, zaplatili za nich prvú splátku a zinkasovali vysokú províziu. Storno si už voči nim poisťovňa uplatniť nevedela.
Podvodníci a provízni turisti sú však v menšine a keďže kazia biznis bojujú proti nim poisťovne i sprostredkovateľské firmy. Vytvorili si napríklad čierny zoznam a nových spolupracovníkov si preverujú. Vzhľadom k ochrane osobných údajov je tento zoznam neformálny.
Radšej osveta
Nová regulácia by sa mala prejaviť v kvalitnejšej dlhodobejšej starostlivosti o klienta, vysvetľuje ministerstvo. Minimálne sedem rokov, kým bude agent dostávať províziu, sa bude aktívne zaujímať o klienta, aby mu ho neprebrala konkurencia. To však robia kvalitní sprostredkovatelia už dnes. „Rozloženie v čase taktiež stabilizuje príjmy finančných agentov v dlhších časových lehotách a výrazne znižuje problém s regresom provízií z dôvodu storna poistných zmlúv,“ dodáva rezort financií.
Teoreticky by v prvom rade mali odísť tí sprostredkovatelia, ktorí nemajú záujem budovať dlhoročný vzťah s klientom, potvrdzuje Pavel Škriniar z Finančnej hitparády. No dodáva, že na druhej strane sú na trhu inštitúcie, ktoré sa vedia presadiť viac cez motiváciu sprostredkovateľov než cez kvalitu svojich produktov.
„Zákon môže byť akokoľvek tvrdý, vždy sa bude dať nájsť cesta, ako odmeniť sprostredkovateľa aj inak ako cez províziu z obchodu,“ upozorňuje. S tým, že viac ako obmedzovanie sprostredkovateľov by pomohla lepšie osveta obyvateľstva v tejto oblasti. „Čím dlhšie sa s tým otáľa, tým väčšie obmedzenia bude treba prijímať, lebo legislatíva vždy iba dobieha prax.“
Hrozí im zánik
Na stole je však aj riziko zániku niektorých firiem, ktoré majú svoj rozpočet nastavený na predplatené provízie. „Ak by sa napríklad takýto zákon prijal a rozloženie provízie na dlhšie obdobie by bolo okamžité zo dňa na deň, výpadkom príjmov by utrpeli práve tí sprostredkovatelia, ktorí chcú na trhu pôsobiť dlhodobo. Nemyslím si, že toto je v záujme klienta,“ vraví Škriniar.
Tie si platia informačné systém či analytikov, ktorí pomáhajú sprostredkovateľom v teréne. „Informačné systémy budú stáť stále rovnako, výplaty zamestnancom sa platiť musia, ale príjmy a obraty by niekoľko násobne klesli,“ upozorňuje Radoslav Valko, spolumajiteľ SOPHISTIC Pro finance. Ak by sprostredkovatelia skončili, štát by podľa neho prišiel o veľké peniaze na daniach a bez práce by sa ocitli tisíce ľudí.
Navyše, na Slovensku sú menšie poisťovne, ktoré sú závislé na externých sprostredkovateľoch. „Nedokázali by fungovať a týchto poisťovní je väčšina - čoho následok by bol, že by tu zostali približne tri – štyri poisťovne, zhoršilo by sa konkurenčné prostredie a doplatil by na to klient,“ upozorňuje Valko.
Zatiaľ len návrh
Ďalší hráči z trhu sa zatiaľ k návrhu nechceli oficiálne vyjadrovať. Neoficiálne však potvrdzujú, že legislatívny návrh v súčasnej podobe môže ohroziť ich biznis. Za návrhom vidia lobbing veľkých poisťovní, štyri zdroje HN hovoria najmä o iniciatíve šéfa Kooperativy a prezidenta Slovenskej asociácie poisťovní Vladimíra Bakeša. „Predmetný dokument prechádza analýzou a poisťovňa Kooperativa žiadnu neštandardnú iniciatívu v tejto súvislosti nevyvíja,“ reagovala hovorkyňa Silvia Nosková Illášová.
Ministerstvo upokojuje, že ide o pracovný materiál, ktorý bude predmetom odborných diskusií so zástupcami všetkých dotknutých sektorov finančného trhu. Prípadné rozloženie provízií by zavádzali postupne, aby sa všetky dotknuté strany mali možnosť sa na prechod zodpovedne pripraviť.
Kto je kto?
- Finančný poradca – zákon naňho kladie najprísnejšie nároky. Platený môže byť len honorárom od klienta. Od finančných inštitúcií, ako sú banky a poisťovne, nesmie brať provízie. Táto profesia na Slovensku prakticky neexistuje.
- Samostatný finančný agent – Ide o firmu, ktorá zastrešuje sprostredkovateľov v teréne. Uzatvára zmluvy s viacerými bankami či poisťovňami a berie od nich provízie.
- Podriadený finančný agent – Je živnostník pracujúci pod samostatným agentom. Uzatvára zmluvy s klientmi a platia ho finančné inštitúcie cez provízie.
- Viazaný finančný agent – Je živnostník pracujúci výlučne pre jednu finančnú inštitúciu, napríklad banku či poisťovňu.